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勇士vs火箭比赛录像:誰是二手車金融最好的公司?

勇士vs独行侠 www.qikls.club 2019-11-08 17:14:36   原文來源:中國財經觀察報

這幾年消費金融這賽道一直很火,也出過很多不錯的公司。最近剛好看到有一家二手車金融公司美利車金融(ML)車金融車金融在美股上市,所以特地去研究了一下這個行業。

先說對行業的整體判斷,二手車金融是近幾年消費金融浪潮里崛起的一個重要分支,行業整體增速很快。

這里頭有兩方面原因,二手車交易量提升和金融滲透率提高。兩個因素疊加,讓二手車金融增速遠遠高于二手車市場的增長。

舉個例子,2018年國內二手車金融的滲透率為29%。在美國、日本,二手車金融滲透率分別為54%和50%。即使在交易量不變的情況下,二手車金融的市場也有一倍左右增長空間。事實上,二手車交易量還在以每年15%的速度增長。

與很多消費金融不同,二手車交易場景主要在線下,被大量分散的經銷商掌握。二手車金融公司的工作就變成了找到二手車經銷商,為他們的用戶提供金融服務。這是個對運營要求極高的活,需要大量的線下人員,有很強的業務壁壘。因此這里頭有機會跑出一家頭部公司。

接下來,我們來分析下什么樣的公司才是二手車金融行業里最好的投資標的。以下是我的一些看法:

得經銷商者得天下

目前二手車交易主要以線下渠道為主,大約80%都發生在線下。從銷售渠道來看,74%是通過獨立經銷商進行。在中國,這樣的二手車經銷商大約有10萬家。

這些二手車經銷商依托于二手車交易市場存在,因此二手車電商平臺很難威脅到經銷商們的生存。原因有兩點,獲客和定價。

先說獲客,二手車交易市場的存在,通過地標聚攏的方式,使交易成本最低化。相反電商平臺每年需要在獲客上大量投入,效率遠遠低于交易市場。只要交易市場不消失,經銷商就不會消失。

其次是定價,二手車作為非標品,其價格與品牌、車型、車況、地區等諸多因素相關,當地經銷商可以憑借多年從業積累經驗,給出合適的價格。在這方面,交易平臺的定價效率和經銷商還有一定差距。

二手車經銷商的長期存在,意味著誰掌握越多的經銷商,誰就能有更多業務。所以二手車金融本質上是一個TO B生意,核心邏輯是運營。

但二手車運營難度很大,原因是二手車交易的主戰場在非一線城市。2017、2018年非一線城市的二手車銷售占所有交易的69%和75%。

在這樣情況下,不同二手車金融玩家的組織、戰略、打法等因素決定了其表現。在這里,我以平安、易鑫、美利車金融三家公司為例,來分析各家在運營上的差異。

先說平安,目前全國四大行,只有工行在做二手車,通過和各地的小擔保公司合作。股份制銀行里就只有平安在做。平安也是二手車金融領域做得最好的金融機構。再往下一層,部分城商行銀行也有涉及,但區域化明顯,規模有限。

平安二手車金融業務主要是通過平安銀行展業。有銀行背書,平安更容易在早期啟動業務。再加上資金成本的優勢,平安可以提供利率更低的產品,服務高凈值人群。

但和其他金融機構一樣,平安始終沒有解決金融機構無法下沉的問題。從地域來說,平安只能在有平安銀行的城市展業,而平安銀行在全國只有84家分行。這是平安需要去解決的問題。

再說下易鑫。易鑫最早起源于2013年12月開始的易車汽車融資事業部,這個時間不算晚。但一開始,易鑫就把工作重心放在新車市場,地推人員主要鋪新車的二網市場,二手車業務靠代理拓展。

所以截至2019年上半年,二手車融資交易約11.1萬筆,同比增長只有18%。直到去年下半年,易鑫把二手車業務的淘車拆分,獨立運營。但由于失去了時機過晚,易鑫的二手車業務表現并不理想。

最后說美利車金融。按時間來說,美利車金融切入車金融時間在2014年,比易鑫略晚。但美利車金融是行業中最早建立自己銷售團隊的公司。

2017年美利車金融直營產生的貸款金額為85億,占總貸款的比例為77.98%。到2019年上半年,這個比例提升到90%。

到2019年上半年,員工人數增加到5342人,其中銷售人員約4000人。通過這4000名銷售,美利車金融避開一線城市的戰場,選擇默默向市場下沉。數據顯示,二線城市對美利車金融車金融的交易貢獻達41%,三線城市達17%。

從目前看,這4000名銷售價值巨大。一方面,牢牢掌握著二手車交易的核心資源經銷商。由于單個經銷商每個月金融單量不大,對金融服務商需求穩定,因此率先進入的公司具備很強的先發優勢。

另一方面,作為公司代表,線下銷售可以確保交易真實發生,提升風控水平。

截至目前,美利車金融的業務已經覆蓋全國30個省,300多個城市,是為數不多全國性的二手車金融公司。

目前平安和美利車金融的優勢分別在一線城市和非一線市場??悸荰O B關系的穩定性,先發優勢也將支撐它們未來的成長。長期來看,美利車金融的直營和下沉打法,更符合二手車行業的發展規律,因此有機會獲得比平安更快的增長。

規模越大的公司,優勢越大

二手車金融是個規模效應明顯的生意。規模最直接的影響是,業務邊際毛利的提高。

二手車金融的成本主要來自銷售成本和中后臺支出。由于是TO B的生意,因此銷售人效的提高,需要一定的時間積累。理論上來說,規模越大的公司,人效越高。

以美利車金融為例,2018年人效從25.66萬元提高到30.5萬元,增長18.86%。2017年美利車金融的銷售費用為4.82億,占比高達55.6%。到2018年,銷售費用率下降到34.2%。

同時,對二手車金融公司來說,無論規模大小,審批、風控模型搭建、產品設計、客服等環節都是必不可少的,因此中后臺固定成本很高。

隨著貸款規模增加,平攤到決策引擎、模型研發、產品研發等上的成本自然就越少。同時,隨著貸款規模的增加,也有機會為二手車金融公司帶來更低的資金成本。以美利車金融為例,今年上半年其資金成本為8.3%,較2017年的9.1%下降0.7個百分點。

短期來看,規模效應會給公司帶來成本結構優化。長期來看,這種成本優勢最終會反饋到二手車金融的行業競爭。

擁有規模優勢的公司能從產品定價到車商返點等各個環節,都形成對競爭對手的優勢。舉個例子,規模更大的公司,可以為了爭奪某個區域的份額,調整當地的價格策略,通過全國業務整體的盈利去彌補當地的虧損,以保證其在競爭中占據絕對主動權。

由于二手車成交均價存在差異,金融交易量更能反映各家規模。

當下上市的二手車金融公司中,2018年美利車金融、易鑫和優信的二手車金融單量分別為23.3萬單、21.3萬單和22.81萬單。2019年上半年,美利車金融二手車金融單量為12.8萬單,易鑫的數據為11.12萬單,兩者差距進一步拉開。(今年上半年,優信將二手車業務賣給了58,因此看不到最新數據。)

單從規模來說,所有的上市二手車金融公司中,美利車金融處于領先。

三、可能被忽視的業務效率

相比其他互金行業,二手車金融的風險完全可控。

原因有兩點,一是人群相對優質,二手車金融主流客戶群體18-35歲之間,月收入在8000元以上,其中大部分為人行征信覆蓋客戶。二是抵押資產的存在,也會降低壞賬的損失。

各家風控的差異更多體現在效率。這個效率具體指兩個方面,審批效率和風險控制。

先說審批效率,在實際二手車交易中,能不能把交易快速結束掉,是線下車商和消費者都非??粗氐?。

舉個例子,美利車金融是能實現當天放款的二手車金融公司。而優信二手車的放款仍然需要T+1個工作日,比起美利車金融要慢得多。這種情況下,如果雙方提供的是同一款金融產品,車商往往更愿意選擇美利車金融。

再比如,在獲取用戶征信報告這事上,美利車金融、瓜子可以直接接入央行征信實時獲取征信報告,而未接入央行征信的公司只能通過銀行去調取。在這個過程中,無論是速度還是數據完整性,兩者都有著不小的差距。

風險控制就好理解很多,最簡單的指標就是看逾期率。

從過去兩年M3逾期率來看,美利車金融的M3逾期率始終維持在0.7%,這個數字低于已上市的二手車金融公司。2017年-2018年,優信的M3逾期率從1.37%增長到1.41%,易鑫從0.82%增長到1.1%。截至2019年上半年,美利車金融的M3逾期率為0.8%。

由于消費場景確定,業務樣本量越大,二手車金融公司的風控模型也會更加趨于精準。

長期來看,規模效應顯現和運營效率提升,終將把這個行業推到寡頭壟斷的局面。無論從規?;故切世此?,美利車金融已經處于一個不錯的位置了。

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